製造業のwebマーケティングの本質的解決
webマーケティングといえば、ブログを始めとしたオウンドメディアを考える人が多いですが、オウンドメディアの運用は、かなりの負担と時間とコストが費用です。成果が生まれるまでに挫折してしまうことが大半です。 立ち上げ自体は、制作会社のサポートなどがありますが、執筆は依頼できてもコンテンツの内容や企画などは社内である程度進める必要があります。この負担は、実際の業務の中でかなりの重いタスクになることが多く、更新頻度が必要な閾値を超えない場合が多いのです。
製造業にとって製品情報こそ最大のコンテンツ
しかし、製造業・メーカーにとって、顧客が求めることはなにか？それは製品情報なのではないのでしょうか？コンテンツマーケティングのために情報発信せずとも、製造業にとって製品情報こそが最大のコンテンツなのではないでしょうか？ 製品画像・CADデータ・３Dデータ・スペック・製品選定など顧客が求める情報は多くあります。顧客が求めるからこそ、お問い合わせや、ユーザー登録が進みますし、ある種それが顧客が情報を求める理由です。
会員サイトで顧客体験を向上
先進的な企業では、会員サイトが活用されています。あなたがデータがほしい場合、営業経由でしか入手できない企業と、サイト上からダウンロードできる企業とどちらを選択しますか？ 多くの人はダウンロードを選ぶのではないのでしょうか？ 近年のモバイルアプリやサービスに慣れている私達はある意味、企業間取引であっても”消費者化”しており、簡便さを求めています。IT化によって変化した私達の行動様式に対応するべきなのです。
デジタル化でフォロー対象を広げませんか？
これまでは、ロイヤルカスタマーと 確度の高い新規顧客のみがフォロー対象
法人営業で安定した売上を上げている人の共通点は、ロイヤルカスタマーを獲得していることです。注力するべき顧客を選び、その顧客を中心として営業活動を進めていく方法です。しかし、企業としての伸びしろは、ロイヤルカスタマー以外にありますが、手間とコストを考えるそのセグメントには注力できなかったというのが実情ではないでしょうか？
webマーケティングで全方位顧客フォローを実現
しかし、デジタル活用によりこれまでフォローしきれなかった休眠客や新規顧客に対しても十分なフォローが可能になっています。製品だけではなく、サービスでも選ばれる時代、デジタル活用による全方位顧客のフォローは喫緊の課題です。
CADデータ・画像依頼に対する顧客の心理ハードル・対応コスト/スピード
24時間対応可能なダウンロード機能による利用数の増加、履歴確認による顧客の状況把握
製品選定依頼に対する顧客の心理ハードル・対応コスト/スピード
製品選定ツールによる24時間対応による複雑な組み合わせもサポート
サンプル・レンタル依頼に対する顧客の心理ハードル・対応コスト/スピード
スケジュール・顧客ランクによる貸し出し許可などを自動化
見積り依頼に対するコスト・スピード感
基準を設けて自動的に見積もりを算出を行い、コスト・スピード感を改善
製造業における会員制サイトのメリット
- 01
顧客基盤の強化
新商品の案内や、セミナー・展示会の案内などを定期的に送付することで、ニーズ発生時の御社が想起される確率が改善します。 BtoBの場合には短期的な効果だけに着目せず、認知率・想起率を高めることが必要です。
- 02
顧客動向の把握
ダウンロードしたCADデータ・製品画像や見積もり、ブックマークなど顧客が何を計画しているか？何に対して興味があるのかなど、データ分析を通じて顧客動向の把握がいち早く可能になります。
- 03
心理的ハードルの改善
見積もりや、CADデータ、画像データなどの発注までのワークフローに人が介在するメリットはありますが、情報収集や設計段階等では人が介在することで、心理的なハードルが上がります。 24時間365日稼働する会員サイトでは、欲しい情報がすぐに手に入り、比較検討にあがりやすくなります。ダウンロード機能を付与することで、利用数が３倍に改善した事例もございます。
顧客基盤の強化には、顧客ごとの状況にマッチした施策の実行が必要です。
デジタルアシスタントが実現する３つのアプローチ
新規顧客
パンフレット配布で 顧客情報を獲得 商談機会の増加を実現
資料配布で顧客情報を獲得。商談へ
カタログ・CADデータ・価格表などのドキュメントのダウンロード時に必要情報を入力いただくことで顧客情報獲得できます。
ニーズ別のLPを手軽に作成
製品が同一でも売出しのポイントが違う場合などには、複数のランディングページを用意することで、資料ダウンロードされる確立を高めます
リスティング広告運用により新規客にアプローチ
リスティング広告運用により新規客にアプローチします。
既存顧客
顧客専用サイトで 利便性を向上し さらなる拡販を実現
顧客専用サイトで問い合わせることなく、CADデータや画像を提供。
24時間、365日顧客の求める画像やデータなどを提供することで顧客の利便性の向上を図ります。
見積もりや製品選定サポートを自動化
必要なスペックを入力すれば製品の選定を行える機能や、見積もり等の自動化など顧客の負担を軽減することができます。
顧客分析により拡販・サポートを実現
閲覧・ダウンロードなど顧客の行動を見える化。ビジネスチャンスを逃しません。
休眠顧客
デジタルならではの 低コストのアプローチで 商談のきっかけづくり
定期的に休眠客にメール配信することでニーズ発生を逃さない。
多忙な営業業務の中では、失注案件への接触までなかなか手が回らず、休眠顧客が増えてしまいがちです。ニーズ発生時に思い出してもらえるように定期的にメールを配信することが重要です。
展示会やオンラインセミナーの案内を出すことでリアクティブ化
休眠客とのコミュニケーションは、きっかけづくりが重要です。新製品や、機能改善などのニュースはもとより、展示会などのお知らせを出すことで、再案件化を目指しましょう。
製造業ではDX化が進んでいます
生産性向上を実現した他社事例をご紹介
日用雑貨メーカー
商品写真・販売促進ツールを配布し、顧客のデジタル化に対応
顧客の販売促進活動や、ネットショップ等に使用する写真などを配布し、顧客のマーケティング活動のデジ タル化に対応することができます。また、担当営業の負担を軽減することにも繋がります。
電機メーカー
CADデータの配布から製品選定の自動化まで対応できます。
電子部品等のスペック等が予め決まっており、適合した商品をを探している顧客に対しては、選定サポート を行うことができます。営業時間内でしか行えなかったことに24時間対応することができます。
産業資材メーカー
顧客向けに事例集や活用セミナーを活用し、利用を促進
顧客むけに自社の製品の活用事例集や補助金の活用の方法まで網羅したコンテンツを準備。 また、動画でもセミナーを開催し、自社製品の利用促進を促し、関係強化を進めています。
化成品メーカー
24時間見積り発行で顧客ニーズに応える
顧客が商社や広告代理店などが多い化成品メーカーでは、一定規模以下の見積もりを自動算出するツールを 開発。24時間即時に見積もりを発行できるシステムを活用し、受注の8割がウェブ経由となりました。
建材メーカー
サンプル素材の受付システム
サンプル素材の依頼を代理店専用サイトに構築。物流拠点に直接配送依頼が行えることで、 オペレーションの効率化を実現しました。
光学器械メーカー
アップデートファイル配布
幅広く配布するものではない、セキュリティ製品のアップデートファイルを配布。 製品登録したユーザーのみに、ファイルがダウンロードできるようにしました。
電機メーカー
FAQ・ユーザーサポート
製品マニュアル・故障などの問い合わせ窓口を製品登録ユーザーが利用できるように構築。 FAQページもブログ感覚で記載できるようになったことで、記事数も増加しました。
産業資材メーカー
環境海外輸出書類・環境関連資料をダウンロード
予め、調査結果をデータベースに登録。自動的に証明書を発行する機能を実装し、 顧客に対して、スピーディに対応することが可能になりました。
電機メーカー
テスト機の無料貸出フォーム
テスト機の依頼フォームを作成。顧客ごとに担当者を設定することで、依頼があった場合には 担当者に連絡が通知。商談と貸し出しの両面でアプローチすることが可能になりました。
電機メーカー
オンラインセミナーの開催
オンラインセミナーの申し込みユーザーの管理・開催をtovira上で一元化。動画配信も vimeoを活用し、低コストの開催を実現しました。
