オウンドメディア&リードジェネレーターで実現するプッシュ型営業の新戦略

なぜオウンドメディアは挫折してしまうのか

多くの企業が、ブログやニュースレター、SNSなどのオウンドメディアを通じて見込み顧客へのアプローチを試みています。オウンドメディアは、情報発信のコストが低く、潜在顧客に対して継続的な接触を図るための有効な手段です。

しかし、オウンドメディアは「プル型」の営業スタイルになりがちで、どうしても「待ちの姿勢」になってしまうという問題も抱えています。顧客からのリアクションやアクセスを待つだけでは、営業チャンスを取りこぼしてしまうリスクもあります。オウンドメディアは先行投資型であり、成果が出る前に中止・凍結の判断がくだされることが多いです。費用をかけたのだから、ページビューだけではなく早く成果がほしいというのは当たり前の話ですが、施策の性質上時間はかかってしまいます。

プル型の施策だけではなく、オウンドメディアを活用したプッシュ型の営業施策を同時に取ることで、オウンドメディアを待ちの姿勢から脱却し、プッシュ型営業に転換する方法についてご紹介します。

ウェブサイトのアクセス情報を活用した見込み顧客の選別

オウンドメディアのアクセス情報から、訪問者の行動を解析し、興味関心スコアを算出することで、見込み度の高い企業を選別できます。例えば、特定の製品ページを繰り返し訪れる企業や、詳細情報を頻繁に閲覧する企業は、他と比較して「熱量」が高いとみなされます。このような「熱量」の高い企業に焦点を当てることで、リソースを効率的に投入し、営業効果を最大化できます。

企業データベース、部署・キーマン情報からアプローチ

企業データベースは160万社。90％近いカバー率。部署情報は大手・中小企業20万社･150万部署のデータベースから商材にあった部署をピックアップしプッシュ型のアプローチが可能です。

パーソナライズされたプッシュ型アプローチの具体例

収集したデータをもとに、DMやセールスレターを企業ごとにパーソナライズすることで、顧客にとって魅力的な内容を届けます。関心を持つ特定の製品やサービスに焦点を当てた提案内容にすることで、興味を引きやすく、リード転換率の向上が期待できます。

1. FAXDM（ファックスダイレクトメール）

特定の企業や担当部署に直接、カスタマイズされたFAXを送信します。印刷物の資料を即座に届けることで、関心を持つ相手により深く印象付けることが可能です。

2. アウトバウンドコール

担当部署がわかることで、より効果的なアウトバウンドコールが実現します。これにより、相手のニーズを直接ヒアリングし、迅速な提案やフォローアップが可能になります。また、インサイドセールスにアクセス情報や興味関心データを共有することで商談獲得率を改善することができます。

3. ターゲティング広告

IPアドレスに基づくターゲティング広告を活用し、企業単位でリターゲティング広告を表示できます。顧客の閲覧するサイトに広告が表示され、継続的な接点を確保できるため、潜在顧客の意識にブランドを刷り込む効果が期待できます。

4. ダイレクトメール（DM）

担当部署向けにパーソナライズされたDMを郵送することで、デジタルの枠を超えたアプローチが可能です。物理的な資料やカタログは、顧客が手元に残して検討しやすく、関心を引きやすい手法として効果を発揮します。

効果的なプッシュ型営業へのステップ

リードジェネレーターを活用してプッシュ型営業を成功させるには、以下のステップが重要です。

1. 見込み顧客の特定

リードジェネレーターでデータを収集し、関心度の高い顧客を特定します。

2. ターゲティング精度の向上

データベースから得られた企業に加えて部署情報・キーマン情報を基に、より詳細なターゲティング戦略を立案します。

3. アクションの多様化

パーソナライズされたプッシュ型アプローチを選択し、効果的なアクションを実施します。

AIエージェントを活用することで自動化も可能

しかし、体制的にアウトバウンドコールや、FAXも送れる人員が不足している。そのような体制をとれる規模ではない場合もあります。その場合にはAIエージェントの活用がおすすめです。

人手不足の昨今、臨時人員を充足すると40万〜100万程度の費用がかかりますが、AIエージェントを活用すれば5万円台から利用可能。FAX送信・インサイドセールスに、DM送付などの業務を自動的に行います。

兼務の場合はどうしても繁忙期には営業活動が手薄になってしまう場合がありますが、AIエージェントを活用することで営業活動を仕組み化し確実に実行することができます。

まとめ

オウンドメディアとリードジェネレーターとを活用することで、今までのプル型営業から、タイムリーで効果的なプッシュ型営業への転換が可能です。ウェブアクセス情報からの興味関心スコアを基に「熱量」の高い企業を選別し、FAXDM、アウトバウンドコール、ターゲティング広告、パーソナライズDMといったアプローチを組み合わせることで、企業が目指す顧客に的確なメッセージを届けられ、営業成果の向上が期待できます。

リードジェネレーターを活用したプッシュ型営業への転換で、新たな営業スタイルに挑戦し、競争優位を手に入れましょう。