見込み顧客リストの 不足問題を解決できる
大企業を除く多くの企業では、アプローチ可能な見込み顧客のリストが慢性的に不足しています。 このような状況でMAツールだけを導入しても、配信先が限られているため、十分な成果を得ることができません。MAツールは「すでにあるリストを活用する」ためのツールであり、リストそのものを増やす機能は持っていないからです。 GTMツールを併用することで、ターゲット企業の担当者情報を効率的に取得し、MAツールが本来想定している「大量の見込み顧客への継続的なアプローチ」が初めて実現します。
購買意向を検知し、 最適なタイミングでアプローチできる
GTMツールは、見込み客が自社や競合製品についてWeb上でリサーチを始めたタイミングを「インテントデータ」として検知します。 これにより、問い合わせが来る前の検討段階から接点を持つことができ、競合よりも早く自社を選択肢に入れてもらうことが可能になります。
購買意向を検知し、 最適なタイミングでアプローチできる
多くのGTMツールは外部から購入した3rdパーティデータに依存していますが、これには「データの鮮度・精度が不明」「競合も同じリストを使っている」「プライバシー規制の強化で利用が難しくなっている」といった課題があります。 一方、自社サイトへの訪問者や広告流入を起点とした1stパーティデータは、すでに自社に興味を持っている見込み客であるため、アプローチの成功率が高くなります。また、自社で取得・管理するデータのため、GDPRやCookie規制の影響を受けにくく、長期的に安定した運用が可能です
MA／SFAツールと顧客開拓ツールの違い
MAツールの前段階に 位置づけるツールです
各種レポートが示すように、B2Bバイヤーは購買プロセスの約8割を、企業に問い合わせる前に独自で完了させています。つまり、リードとして認識された時点では、すでに商談の大部分が進んでいるのです。
そのため、競合よりも早い段階で見込み客にアプローチし、検討段階から自社を選択肢に入れてもらうことが重要になっています。この課題を解決するために、アメリカではインテントデータ（購買意向データ）やバイイングシグナルを検知するGTMツールが数多く開発されています。