ユーザーロールで情報・価格を出し分ける仕組み｜設定と設計の基本

同じ製品ページを開いても、見込み客の画面では価格欄に鍵アイコンが表示され、Aランクの既存顧客には掛率適用後の価格が、取扱代理店には仕切価格とCADデータのダウンロードボタンが表示される。BtoBサイトで求められるのは、こうした「相手ごとに中身が変わるページ」です。

これを実現しようとして、多くの担当者がまず思いつくのが「取引先ごとにページを複製する」という方法です。しかしこれは、価格改定のたびに全ページを更新し続ける運用を招き、遠からず破綻します。正しい解き方は、ページを増やすのではなく「ユーザーロール」で見せ方を制御することです。

この記事では、次の3点を実務目線で解説します。

• 情報・価格の出し分けが、どういう仕組みで動いているのか
• 失敗しないロール設計を、どの順番で決めていけばいいのか
• 設計と運用でつまずきやすい5つの落とし穴と、その回避策

機能そのものの概要を先に知りたい方は、ユーザーロール機能のページもあわせてご覧ください。

情報・価格の「出し分け」とは？──同じページ、相手ごとに違う中身

出し分けとは、同一のURLに対して、閲覧者が誰かによって表示内容を変える制御のことです。ページを複数持つのではなく、ページは1つのまま、中身だけが切り替わります。

出し分けは3つの階層で起きる

「出し分け」と聞いて多くの人が想像するのは、ページの表示・非表示だけです。しかしBtoBの現場で必要になる出し分けは、実際には3つの階層に分かれています。

このうち、BtoBで最も要望が多いのが②の項目単位です。「製品概要は誰にでも見せたい。しかし価格は既存顧客にだけ見せたい」という要件は、ページ単位の公開／非公開では実現できません。

そして意外に見落とされるのが③のアクション単位です。画面上に「発注する」ボタンが見えていても、代理店以外は押せない、あるいはボタン自体が表示されない。この制御まで含めて初めて、実際の商習慣をWeb上で再現できます。

「ページを複製する」方式が破綻する理由

取引先が50社あり、商品カテゴリが5つあるとします。取引先ごとにページを複製する方式では、管理対象は 50 × 5 = 250ページに膨れ上がります。

問題は、この250ページが価格改定のたびにすべて更新対象になることです。1ページでも更新が漏れれば、顧客は古い価格を見ることになります。BtoBにおいて誤った価格の提示は、単なる表示バグではなく取引上のトラブルに直結します。

複製方式は掛け算でページが増えます。一方、ロールによる出し分けは、ページを1つ持ち、見せ方のパターン（ロール）を数個用意するだけです。取引先が100社に増えても、ロールの数は変わりません。この構造の違いが、運用可能かどうかの分かれ目になります。

なぜBtoBで「出し分け」が必要になるのか

取引先ごとに価格が違うのが、BtoBの前提

BtoCのECサイトは、原則として全員に同じ価格を提示します。しかしBtoBでは、掛率、数量割引、年間契約の有無、代理店マージンといった条件によって、同じ商品でも取引先ごとに価格が異なります。

つまり「価格をサイトに載せる」という判断の前に、そもそも載せるべき価格が1つに定まらないという構造的な事情があります。これがBtoBサイトで価格が非公開になりがちな最大の理由です。

価格をオープンにできない、実務上の事情

価格を全公開できない理由は、主に2つあります。1つは、他の取引先に条件を知られることです。A社に提示している価格をB社が見てしまえば、価格交渉が発生します。長年の取引で積み上げてきた条件設定が、Webサイト経由で崩れることになります。

もう1つは、競合に情報を与えることです。販売価格が公開されていれば、そこから原価や仕入条件をある程度推測できます。

一方で、価格をまったく出さなければ、検討中の顧客は他社サイトへ流れます。「誰にも見せない」でも「全員に見せる」でもなく、「見せてよい相手にだけ見せる」という第三の選択肢が必要になるわけです。

メール・PDF・FAXの運用が限界を迎える

現状、多くの企業はこの問題を人力で解決しています。営業担当者が取引先ごとの価格表PDFを探し、メールに添付して送る。この運用には3つの負債があります。

• 属人化：どの取引先にどのファイルを送るべきか、担当者の記憶に依存する
• 情報事故のリスク：送付先の取り違えは、他社向け価格の漏洩を意味する
• 鮮度の欠如：顧客の手元には過去のPDFが残り続け、どれが最新かわからない

出し分けができると、何が変わるか

最後の行は、副次的な効果に見えて実は重要です。手作業のPDF送付では、相手が資料を開いたかどうかすらわかりません。ロールで制御されたポータル上に情報を置けば、「Aランクの◯◯社の担当者が、先週この製品の価格とCADデータを確認した」という実名の行動データが残ります。これは営業がアプローチするタイミングを判断する材料になります。

出し分けを支える「ユーザーロール」の仕組み

ユーザーロールという機能そのものの全体像や、価格出し分け以外の活用例については、別記事「ユーザーロール管理とは？権限設定でできることと活用例」で解説しています。ここでは、出し分けを実現する仕組みとしての側面に絞って説明します。

ロールとは「条件で自動分類されるラベル」

ロールは、顧客に貼るラベルです。ただし、単なるタグと決定的に違う点があります。それは、手で貼るのではなく、条件に合致した顧客が自動的に分類されることです。

この違いは、運用が半年続いたときに効いてきます。手動でラベルを貼る運用は、必ずどこかで更新が止まります。担当者が異動すれば、ランクが変わったのにラベルが古いままの顧客が残ります。結果として、鮮度の落ちた出し分けが本番サイトに残り続けることになります。条件による自動分類であれば、顧客のステータスやランクが変われば、ロールも自動的に追随します。

分類条件に使える4つの軸

toviraのユーザーロール機能では、ユーザーステータス、ユーザーランク、企業分類、プロフィール項目という条件を組み合わせてロールを定義します。

たとえば「企業分類＝代理店 かつ ユーザーステータス＝既存顧客」という条件を満たす顧客を、自動的に「取扱代理店」ロールへ分類する、といった設計ができます。

「公開設定でロールを選ぶだけ」で制御する

設計思想として重要なのは、「誰か（条件）」と「何を見せるか（公開設定）」を分離している点です。

コンテンツ側の担当者は、製品ページの公開設定でロールを選ぶだけで済みます。「この顧客は誰か」を判定するロジックを、ページごとに書く必要はありません。

複数ロールの付与と、アクション連動の自動更新

1人の顧客に複数のロールを付与することもできます。「取扱代理店」であり、かつ「Aランク」でもある、という状態です。

また、顧客のアクションに応じてユーザーステータスなどの項目が自動更新され、ロールもそれに追随します。資料をダウンロードした、見積を申請した、といった行動がステータス変更のトリガーになるため、分類のメンテナンスを人が行う必要がありません。

【設計編】失敗しないロール設計 5ステップ

ここからが本題です。ツールを導入すれば自動的に出し分けができるわけではありません。何をどう出し分けるかの設計は、自社で決める必要があります。以下の5ステップを順に埋めていけば、ロール設計のたたき台が完成します。

STEP1：出し分けたい「対象」を棚卸しする

最初にやるべきは、機能の検討ではなく、現状の棚卸しです。先ほどの3階層に沿って、自社サイトで出し分けたいものをすべて書き出します。

• コンテンツ単位：非公開カタログ、代理店向けお知らせ、限定セミナー案内
• 項目単位：参考価格、卸価格、詳細スペック、在庫数
• アクション単位：見積申請、CADダウンロード、発注

よくある失敗

「とりあえず全部会員限定にする」と決めてしまい、検討が前に進まなくなる。個別に「これは誰に見せるのか」を問い直すことが、設計の出発点です。

STEP2：出し分けの「軸」を1〜2本に絞る

次に、何を基準に相手を分けるかを決めます。実務上、推奨は1〜2軸です。たとえば「取引区分（見込み客／既存顧客／代理店）× 顧客ランク（A・B・C）」といった組み合わせです。

軸を追加したくなったら、「この軸で見せ方は本当に変わるのか？」と自問してください。多くの場合、変わるのは価格だけであり、それはロールではなく価格マスタ側で扱うべき問題です（STEP3参照）。

よくある失敗

業種 × 地域 × ランク × 契約プランと4軸に増やしてしまう。組み合わせは掛け算で増えるため、この時点で数十パターンとなり、誰も管理できなくなります。

STEP3：ロールの「粒度」を決める

ここが最も重要で、最も間違いやすい箇所です。原則は1つです。

ロールは「見せ方のパターン数」だけ作る。取引先の数だけ作らない。

取引先が50社あっても、見せ方が「見込み客」「既存顧客」「代理店」の3パターンで足りるなら、ロールは3つです。

「でも、A社とB社では卸価格が違う」という反論があるはずです。しかしそれはロールで解く問題ではありません。ロールは 価格欄を表示するかどうか を制御し、表示する価格の中身は価格マスタ（基幹システム側）が持つ。この責任分担を守れば、ロールは増えません。

よくある失敗

1社1ロールを作ってしまう「ロール爆発」。取引先が増えるたびロールが増え、コンテンツの公開設定に数十個のチェックボックスが並ぶことになります。

なお、取引先企業のアカウント階層（親会社・子会社・担当者ごとの権限）をどう扱うかは、また別の設計論点です。詳しくは「会員サイトの権限管理｜取引先ごとに表示を変える仕組み」をご覧ください。

STEP4：デフォルト（未ログイン・未分類）の見え方を決める

見落とされがちなのが、どのロールにも当てはまらない人の見え方です。未ログインの訪問者、登録したばかりで未分類の会員が該当します。

ここで重要なのは、単に隠すのではなく、なぜ隠れているのかと、どうすれば見られるのかを明示することです。

• 悪い例：価格欄が何も表示されない。訪問者は「価格がない製品」だと誤解する
• 良い例：鍵アイコンとともに「会員ランクに応じて表示されます」と表示し、会員登録への導線を置く

この鍵アイコンは、離脱ポイントではなくコンバージョンポイントになります。「価格を見るために登録する」という動機を作れるからです。

STEP5：ロールが「変わる」ときの運用を決める

設計の最後は、静的な状態ではなく変化の設計です。

1. 誰が：ロール変更の起点は営業か、システムか
2. いつ：契約成立時か、月次のランク見直し時か
3. 何をトリガーに：ステータス変更か、行動データか

そして、昇格だけでなく降格・退会時の権限剥奪を必ず設計してください。取引が終了した企業の担当者が、翌月もログインして卸価格を閲覧できる状態は、実質的な情報漏洩です。

よくある失敗

昇格フローだけ整備し、剥奪フローが存在しない。条件による自動分類であれば、ステータスが「解約」に変われば該当ロールから自動的に外れるため、この事故を構造的に防げます。

【設定編】実際にどう設定するのか

設計が固まれば、設定作業そのものは複雑ではありません。手順は3つです。

1. ロールを定義する。ステータス・ランク・企業分類・プロフィール項目を組み合わせ、条件を保存します。条件に合致した顧客は自動でそのロールへ振り分けられ、1人に複数のロールを付与することもできます。
2. コンテンツの公開設定でロールを指定する。製品ページ、資料ダウンロード、お知らせなどを、ロール単位で公開・非公開に設定します。
3. 申請・ワークフローの可否をロールで制御する。見積申請や発注など、申請できる項目もロールに応じて解放・制限できます。

出し分けマトリクスの完成イメージ

設計の成果物は、次のような一枚の表になります。この表が書ければ、設計は完了です。

ユーザーロール機能のページでは、この3つのロールを実際に切り替えて、同一の製品ページの見え方がどう変わるかを試せます。

出し分け設計でつまずく「5つの落とし穴」

1. ロールが増えすぎる

STEP3で述べたとおりです。取引先数とロール数を混同すると、管理不能になります。「ロール＝見せ方の型」という原則を、設計初期にチーム内で共有してください。

2. 価格マスタが二重管理になる

Webサイト側で価格を独自に持つと、基幹システムの価格と食い違う日が必ず来ます。価格の正本は基幹システムに置き、Webサイトは API 連携で参照する構成にしてください。toviraではBusinessプラン以上でAPI連携・外部連携が利用できます。

3. 「非表示」と「アクセス制御」は別物である

技術的に最も重要な落とし穴です。

画面上から価格欄を消しても、それが display:none のようにCSSで見えなくしているだけであれば、ブラウザの開発者ツールやAPIのレスポンスから中身が読み取れてしまいます。同様に、リンクを消しただけの非公開ページは、URLを直接入力すれば表示されることがあります。

出し分けは、必ずサーバー側で認可判定を行い、権限のない情報はそもそもレスポンスに含めない方式で実装されている必要があります。ツールを選定する際は、この点を必ず確認してください。「見えなくする」のではなく「渡さない」のが正解です。

4. 隠しすぎて、集客が死ぬ

すべてのページを会員限定にすると、検索エンジンがクロールできなくなり、自然検索からの流入が消滅します。新規の見込み客が入ってこないポータルは、既存顧客専用の閉じたシステムになります。推奨する線引きは次のとおりです。

• 公開：製品概要、用途、課題解決の説明、事例（SEOで集客する層）
• 会員限定：価格、詳細スペック、CADデータ、カタログ（実名リードを獲得する層）

概要で集客し、詳細情報を会員登録の対価にする。この設計であれば、出し分けは集客と両立します。

5. 降格・退会時の権限剥奪が漏れる

STEP5で述べたとおりです。手動運用では必ず漏れます。条件連動の自動分類を前提に設計してください。

出し分けを実現する4つの手段と比較

費用・期間は一般的な目安であり、要件によって大きく変動します。実際の判断は個別見積もりで行ってください。選択の判断軸はシンプルです。

1. 決済・在庫引当まで必要か。必要ならBtoB EC
2. 情報提供と申請（見積・発注依頼）で足りるか。足りるならカスタマーポータル
3. 要件が既存製品でどうしても満たせないか。満たせないなら自社開発

自社開発を検討する場合、初期構築費だけでなく、その後数年にわたる保守・改修・セキュリティ対応の人件費を必ず試算に含めてください。出し分けの要件は、事業の変化に合わせて必ず変わります。

業種別の出し分けパターン

卸売業：顧客ランク別の掛率価格と発注ワークフロー

最も典型的なケースです。取引先を掛率に応じたランクに分類し、ログイン後に自社価格を表示。そのまま発注ワークフローへつなげます。詳細は「卸売業のBtoB取引をデジタル化｜顧客ランク別の価格出し分けとは」で解説しています。

製造業：スペックとCADデータを会員限定にする

製造業では、価格以上にCADデータや詳細図面が価値を持ちます。これらを会員限定にすることで、ダウンロードした企業＝設計段階で自社製品を検討している有望リードとして特定できます。

SaaS：契約プラン別にドキュメントとサポート範囲を出し分ける

プロフィール項目の「契約プラン」を条件にロールを分け、管理画面のマニュアル、API仕様書、サポートチケットの起票権限を出し分けます。上位プラン限定機能のドキュメントを見せることは、アップセルの導線にもなります。

toviraのユーザーロール機能でできること

toviraのユーザーロール機能は、ステータス・ランク・企業分類・プロフィールという条件を組み合わせて顧客を自動でロールに分類し、コンテンツの公開設定でロールを指定するだけで、価格やコンテンツの出し分けを実現します。

• 条件の組み合わせによる自動分類。手作業のラベル貼りが不要
• 1人の顧客に複数ロールを付与可能
• 製品ページ・資料ダウンロード・お知らせをロール単位で公開／非公開
• 申請項目もロール単位で解放・制限（ワークフロー連携）
• アクションに応じてユーザーステータス等の項目変更を自動反映

ロール機能（情報・価格の出し分け）は、Businessプラン以上でご利用いただけます。同プランでは、ワークフローやAPI連携・外部連携もあわせて利用できます。プラン内容は2026年7月時点の情報です。最新の内容はカスタマーポータルの料金表をご確認ください。

ユーザーロール機能の詳細を見る

よくある質問

非表示にしたページは、URLを直接入力しても見られませんか？

実装方式によります。画面上で非表示にしているだけの実装では、URL直打ちやAPIレスポンスから内容が取得できてしまうことがあります。サーバー側で認可判定を行い、権限のないデータをそもそも返さない方式であるかを、ツール選定時に確認してください。

基幹システムで管理している価格マスタと連携できますか？

価格の正本は基幹システムに置き、Webサイトから参照する構成を推奨します。toviraではBusinessプラン以上でAPI連携・外部連携が利用可能です。

取引先ごとに個別価格を設定したい場合、取引先の数だけロールが必要ですか？

不要です。ロールは「価格欄を表示するかどうか」を制御し、表示される価格の中身は価格マスタが持ちます。取引先が100社でも、見せ方が3パターンならロールは3つで足ります。

顧客のランクが変わったとき、権限は自動で切り替わりますか？

条件による自動分類を使っていれば、ステータスやランクの変更に応じてロールが自動的に切り替わります。契約終了時の権限剥奪も同様に自動化できます。

会員限定にすると、検索エンジンからの流入が減りませんか？

すべてを会員限定にすれば減ります。製品概要・用途・事例は公開し、価格・詳細スペック・CADデータを会員限定にする線引きであれば、集客と出し分けは両立します。

1人のユーザーに複数のロールを付与できますか？

可能です。「取扱代理店」かつ「Aランク」といった複数ロールの付与に対応しています。

まとめ

情報・価格の出し分けは、取引先ごとにページを複製することではなく、ロール（見せ方の型）と公開設定の組み合わせで実現します。ページは掛け算では増えず、ロールの数だけが管理対象になります。設計は、次の5ステップで進めてください。

1. 出し分けたい対象を、コンテンツ／項目／アクションの3階層で棚卸しする
2. 出し分けの軸を1〜2本に絞る
3. ロールの粒度を「見せ方のパターン数」に合わせる。取引先数ではない
4. 未ログイン・未分類のデフォルト表示と、その先の導線を決める
5. ロール変更の運用と、降格・退会時の権限剥奪まで設計する

そして技術面では、「見えなくする」のではなく「渡さない」実装であることを必ず確認してください。

toviraのカスタマーポータルでは、条件に基づく自動分類と、コンテンツ・申請項目の出し分けを標準機能として提供しています。実際の画面で試したい方は、デモをご依頼ください。

出典

• ユーザーロール機能｜tovira カスタマーポータル（ロールの分類条件、複数ロール付与、公開設定・申請項目の制御、アクション連動の自動更新）
• 料金表｜tovira カスタマーポータル（ロール機能・ワークフロー・API連携の提供プラン。2026年7月時点）
• カスタマーポータルとは｜tovira（製品全体像）